皿鎏软件的“蓝海机会”：试行国际布局

本报记者 郝凤苓

“我们都是一口价，客户觉得合适就做，觉得不合适的话，我们宁愿放弃也不愿意降价。”虽然做的是代工，苏方和他的团队在价格问题上却始终很“强势”。

理论上讲，无论是医药研发外包还是游戏研发外包，以更高的质量、更好的服务和更低的成本完成外包订单是代工企业击败竞争对手，赢得客户“芳心”的关键。

苏方是上海皿鎏软件有限公司(下称皿鎏)一家游戏研发外包企业的CEO，2003年和一班在外资游戏开发公司的技术骨干们一起下海创业之后，苏方的皿鎏软件一直尝试杀出数量众多的游戏软件外包小公司的“红海”，寻找生存和做大的“蓝海战术”。

如今，在获得富达亚洲数百万美元的投资之后，苏方这样诠释这五年来的最终磨砺出的“蓝海策略”：以价格定层次，不打价格战，不接可以打价格战的订单，在同类竞争中牢牢保住价格竞争力。

但价格只是表象。在价格的背后，对于游戏软件外包企业来说，创意和设计能力，以及知识产权保护同样重要。苏方表示，这也是皿鎏在印度、日本、美国等全球游戏软件外包的“红海市场”中，可能挖掘的“蓝海机会”。

起步：“知识产权保护”胜出

上世纪末开始，国外游戏厂商的外包业务，尤其一些低端业务，诸如美术、测试等开始向中国转移，培养出了一批游戏外包技术人才。但从2003年下半年开始，外资游戏研发型企业，包括法国的育碧、日本的KONAMI和东星等在上海的子公司，分别遭遇不同程度的人员流失，其中不乏一些技术骨干。

苏方是这批离职骨干中的一个，也是自立门户从事游戏外包的人中的一个。

创立皿鎏之前，苏方已在游戏行业经历十多年的磨砺。早年毕业于计算机专业的苏方于1992年赴日工作，从事游戏开发。几年后，他又就职于当时全世界第二大游戏开发商KONAMI，从事足球系列游戏《胜利11人》的开发；此后，苏方先后担任过 KONAMI(上海)有限公司的制作总管，亚洲地区市场游戏销售管理等职。

2003年9月，苏方联合另外十几位分别来自KONAMI、东星等外资游戏研发企业的中国职员，共同出资280万元，在上海张江注册成立皿鎏软件。

苏方表示，皿鎏最初的规模为30-40人，大部分骨干来自KONAMI上海公司。

皿鎏成立后不久，苏方很快拿到了第一个订单——来自日本的知名游戏厂商、格斗游戏《拳皇》的制作者SNK的项目。

能从SNK拿到皿鎏的第一单，苏方并不认为这次仅仅是“技术致胜”的结果。

“客户用不用你，技术只是一个方面，可能只占四分之一。”苏方认为，知识产权保护才是客户最关心的问题。

皿鎏位于上海陆家嘴房地大厦两层楼的办公空间被隔成了众多房间，每个客户的订单都在单独的房间进行，“一个人能进这个房间，可能进不了那个房间”；办公电脑的USB都是不能用的。皿鎏还有一套流程，在跟客户谈判的时候，主动向客户展示他们把知识产权做到了什么程度。

苏方坦言，十多年的国外工作经历，已将“知识产权保护”渗透到他的意识里，这也是他们赢得客户青睐的关键。

尽管皿鎏的第一个订单是做程序，但苏方表示，皿鎏最初是做不了诸如整体项目开发这样的高端订单的，主要是承接一些诸如美术、多平台间游戏移植和网络化等的业务。

而这也是其他进入游戏外包产业的其它企业共同的特点，“大家基本都是从美术外包开始的”，苏方认为。

升级：拓进“金字塔尖”

事实上，和皿鎏软件前后成立的，有一批软件代工和外包公司，如上海的吉标软件、维塔士、预言软件等。

公开资料统计，从2003年下半年到2004年初，仅上海地区就成立了6家游戏代工企业；而到了2005年，仅一年内，上海新增的游戏代工企业至少有15家。

英国调查机构Screen Digest的调查显示，到2010年，全球游戏外包市场规模将达25亿美金，而中国本土公司，也冀望在这个蛋糕中和印度、日本企业的口中，争夺一部分的市场份额。

2007年8月底，在上海召开的 “游戏开发者大会”(GDC)上，市场调研机构Niko Partners合伙人周芳透露，截至当时，中国大大小小的游戏外包企业已达300家左右。

面对蜂拥而来的“争食者”们，皿鎏决定以退为进。

“当大家都来做外包的时候，我们想的就是更高层次的外包”，苏方说，这就是皿鎏的“蓝海战术”。

虽然目前皿鎏的业务范围从测试，到美术外包、平台转换，再到整体项目开发均有涉猎，但从2007年下半年，皿鎏的整体项目开发业务已占全部订单的40%。

“现在我们的美术外包份额已经在逐步减少，业务重点在朝诸如整体项目开发等高端方向发展”，苏方介绍。

能到达金字塔上方的人越来越少。对于游戏外包的企业而言也不例外。做高端游戏外包“门槛比较高，需要多年积累”。

苏方告诉记者，要拿到大公司的订单，尤其是高端业务订单，需要通过“严谨的考察”：除了要过 “知识产权保护”关，还必须熟悉玩家所在国的文化，能够与客户有很好的沟通；其次，客户会综合考察代工企业的管理能力，确保按时、优质地提交任务；最后，要看制作经验，会让代工企业做一个小测试。

成立至今，皿鎏已经发展了TAITO、SNK、2K Games、SONY等主要客户，并分别于2004年和2007年获得索尼(中国)公司的PS2软件开发商资格及任天堂美国的NDS开发商资格。皿鎏制作的两款PSP游戏、六款XBOX和四款PS2游戏均已上市，目前该公司负责的一款PC在线游戏和一款Xbox 360游戏等都在紧锣密鼓的制作中。

随着业务的开展，皿鎏的队伍也随之壮大，目前该公司的规模已超过200人。皿鎏在营收上也经历了第一年略亏、第二年扭亏为盈，2007年营业额达到几千万元的转变，目前年增长率保持在30%。

出海：试行国际布局

皿鎏软件的另外一个市场策略，就是瞄准海外市场，目前其订单百分百来自国外。

日本曾是皿鎏的主要订单来源，“在日本的业务目前还没有什么公司跟我们竞争”，其中一个很重要的原因是，苏方“在日本待了很多年，对那个圈子很熟”。不过，据苏方介绍，目前来自欧美国家的订单量已经超过日本，约占业务总量的占3/5。

事实上，这几年间，国内游戏市场迅速膨胀，一批公司如盛大、巨人等初成规模，根据不久前中国出版工作者协会游戏出版物工作委员会(GBC)与国际数据公司(IDC)联合公布的《2007年中国游戏产业调查报告》，2007年，中国网络游戏市场实际销售收入为105.7亿元人民币，比2006年增长61.5%。预计2012年中国网络游戏市场实际销售收入将达到262.3亿元人民币。

“中国游戏市场主要集中在网游(on-line game)，现在也就10几亿美金的规模，而且还有压价、拖款现象；国外的游戏市场，光单机游戏市场就是300多亿美金”，苏方告诉记者，皿鎏在海外市场专注的是家庭游戏、电视游戏。不过，“等国内的家庭游戏起来之后，我们也可以迅速进驻国内市场”。

苏方表示，配合“贴近客户”、“个性化服务”的策略，皿鎏软件在目前订单最多的欧美和日本市场，成立了当地的团队，目前，欧美的团队已基本组建完毕，正在筹划日本团队的建设。

同时，来自风险投资的支持，也是皿鎏软件突击欧美和日本市场的资本支持。2008年6月，皿鎏获得富达亚洲数百万美元的投资。